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成人英语培训机构揽客套路揭秘,有人被洗脑式推销10小时



月入仅 4000 元或 6000 元的小白领,为何愿意背负三四万元,甚至 10 多万元来学英语呢?课程销售人员究竟用的是何种销售手段?昨日,南方都市报 " 培训机构乱象调查 " 系列报道推出《被诱导签下 33 万元课程合同,月薪 6000 的她月供 1.3 万遇退款难》一稿,


月入仅 4000 元或 6000 元的小白领,为何愿意背负三四万元,甚至 10 多万元来学英语呢?课程销售人员究竟用的是何种销售手段?昨日,南方都市报 " 培训机构乱象调查 " 系列报道推出《被诱导签下 33 万元课程合同,月薪 6000 的她月供 1.3 万遇退款难》一稿,引发关注。

一名曾就职某成人英语培训机构的销售人士称,在入职时,机构会对销售人员进行专门的培训,这一培训主要是针对如何判断意向顾客的需求、刺激参与培训的兴趣,取得顾客信任,并成功完成课程销售。为此,机构会向销售人员下发一套《话术详解》以供指引。

根据数十名华尔街英语、韦博英语等成人英语培训机构维权者经历,以及上述销售人士提供的成人英语培训机构销售人员《话术详解》,南都记者整理出培训机构课程销售的三大招数,以供读者认清套路,慎重考虑自身需求和经济能力,报读前三思而行。

◆ 招数一:人海拉客 ◆

纠缠不休拉路人进店

" 进去填个表格就好 "

" 对英语有兴趣吗?"" 工作中需要用到英语吗?" 在商场或地铁口等人流密集处,时常可见这样的培训机构销售人员。他们不仅 " 守株待兔 " 等待前来咨询者,甚至会尾随路人 10 多米远。

昨日南都报道的当事人李云 ( 化名 ) 说,一开始,她只是在商场逛街,华尔街英语的一名男销售人员正在发传单,她接过了那张传单。" 当时,我没想理他的,但他一直跟在后面,说你可以进去了解一下,于是,我就跟他进了机构门店。"

网友大园的经历与之类似。他在华尔街英语徐家汇店门口时被一名男销售人员拦住,问有没有意愿学英语,他直接表明没有意愿,也没有时间。这名男销售人员并没有放弃,一直跟他推荐体验 7 天免费教程,见其不为所动,执意想走,这时候便说," 帮个忙吧,进去填个表格就好,可以填假信息,我们每拉到一个人才有钱拿,站这一天了也没拉到什么人。"

" 人都这么说了,实在于心不忍,决定帮这个忙,心想不就填个表格嘛,也用不了多久,于是就跟着他进去了。"

大园表示,起初只想 " 帮个忙 ",他使用假名填写表格,没有料到自己会 " 掉入大坑 "。闲聊过程中,他得知,这些拉客的销售人员,每拉进来一个客户就能拿到 40 元提成,平均一个月收入在 5000 元左右,如果这名客户最终报名,提成就更多了。

某成人英语培训机构销售人员所用的《话术详解》。销售人员在问到客户职业时会套用一些赞美的话。

◆ 招数二:心理拉锯 ◆

推销课程前先 " 交心 "

教你如何向父母借钱

跟所有被拉进华尔街英语门店的消费者一样,李云进到门店,被销售人员带给了一名女性课程顾问。这些课程顾问会带入店者参观窗明几净的门店,然后介绍华尔街英语品牌,以及教学设施、课程设置等。

这些课程顾问并不急于推销课程,他们会询问客户的学历、职业、家庭信息,甚至恋爱经历、个人爱好等,进行 " 交心 "。金先生说,得知他养了一只猫,接待他的课程顾问会告诉他,自己也有同样爱好,并给他看自己所拍猫的照片。

在这一过程中,聊天方向会逐渐转向学习英语的重要性。林晓 ( 化名 ) 表示,课程顾问对她说,学习英语能提高自信,更容易找工作,还能通过华尔街英语认识不同行业的人才,因为 " 来华尔街英语学习的都是上进的人才 "。

" 就这样中了她的蛊,一时丧失了判断能力,觉得自己真的非常需要学英语,学不好英语就活不下去。" 大园打趣说。

眼见时机成熟,课程顾问这才正式进入关键部分:订课程、交学费。当林晓表明,自己囊中羞涩,接待的课程顾问让她先交 580 元定金,就可以享受当天的奖学金作为优惠,这笔费用之后可以退还。

同时,课程顾问还会有针对性地为犹豫的客户 " 想办法 "。以大园为例,当其坚称自己没钱,目前生活要靠父母救济时,该课程顾问立即让其打电话向父母要钱,并指导其应该怎么跟父母说。眼看这一方法不奏效,其又给出了第二方案:向朋友借钱。最后,这名课程顾问提出,自己愿意借这笔钱,只要先办理完入学,以后再还即可。

针对客户拒绝与否,销售人员有不同的应对话术。

◆ 招数三:持久耗时 ◆

被游说近 10 小时

办完手续已是深夜

在华尔街英语机构,几乎每名维权学员都经历了超过两个小时的推销经历。林晓的这场 " 拉锯战 " 持续了将近 10 个小时,从下午 2 时到晚上 8 时,她才松口答应签约,待到办完所有手续,已接近深夜 12 时。

其间,这名课程顾问还贴心地提供额外服务,签约前林晓发现,自己未带身份证,顾问甚至自付车费,打车陪同前往拿取。

接受南都记者采访的华尔街英语和韦博英语维权者均表示,当他们表示 " 没钱 " 时,课程顾问会向他们推荐互联网教育分期贷款,这些教育分期贷款来自百度钱包、招联期贷等平台。

多数维权学员的教育分期贷款平台下载、借贷申请等流程由课程顾问一手办理,本人仅填写了个人信息资料等。在向客户推销时,课程顾问会刻意模糊一些关键信息。例如,在向林晓推销第一份合同课程时,其表示," 只需要一千来块月供 ",她需要给付的实际月供数是 1788 元;第二份合同 " 只需一千块月供 ",实际是 1402 元。

游说客户成功后,销售人员会例行赞美。

广州市消委会:

前三季度受理华尔街英语投诉 134 宗

根据广州市消委会统计,今年前三个季度,仅受理华尔街英语培训机构一家的消费投诉量,就有 134 宗,较去年增长了 16%。其中八成已成功调解。

广州市消委会认为,以英语培训为典型的成人培训机构维权者众,原因有二:

一方面,部分消费者期望通过短期培训就能快速在外语方面获得显著成效,但他们对自身基础缺乏理性判断,在选择培训机构时也易盲目跟风,这都使得消费者在报读后极易产生期望落差。

另一方面,由于教育培训机构的学费不菲,许多消费者都会选择贷款的方式来支付学费。在受理的投诉中,不少消费者表示,自己在办理贷款、签订协议前实际上都没仔细考量过自身的偿还能力,也没有对贷款风险、放贷机构有清晰全面的认知。

因此,广州市消委会呼吁,消费者在选择培训机构时,应事前考察经营者的资质状况和市场信誉,尽量选择规模大、资质全、信誉好的机构。其次,消费者在签订书面合同前应谨慎阅读,特别要注意有效期限、退款条件和违约责任等细节和限制性条款。最后,消费者应学习基本的金融知识和法律知识,能充分认识到贷款的后果和风险,并结合自身需求和能力进行合理、量力的消费。

【律师说法】

谨防未写入合同的 " 口头承诺 "

南都记者发现,除了合乎法规的 " 话术 " 以外,一些课程销售人员会有一些超乎合同的承诺、服务和话术,从而形成得以成功说服客户报读的 " 套路 "。

广东惠商律师事务所律师上官翔分析称,个别培训机构的课程顾问为达成业绩,对意向学员就课程服务和退费等事项作出 " 口头承诺 ",但口头承诺的内容没有在培训合同的条款中体现。

" 学员基于对课程顾问的盲目信任,没有要求将口头承诺的内容写入培训合同,也有部分学员在签订培训合同时疏于对具体条款的关注,未能发现口头承诺的内容没有在培训合同的条款中,最终‘口头承诺’成了‘空头支票’,没有成为培训合同的条款,无法有效约束培训机构,从而加大了学员改课、退课、退费的风险。"

培训机构不能纵容过度销售

北京市盈科 ( 广州 ) 律师事务所律师王宇虹提醒李云、林晓等维权学员,作为消费者,应在协商退款过程注意保留签订的各种合同、培训机构派发的宣传材料、招生简章、电话录音、微信 /QQ/ 短信聊天记录、电子邮件等作为维权证据。但与百度钱包的借贷条款,暂且看来合法有效,贷款仍要依约偿还,否则会影响征信。

在广东晟典律师事务所律师毛鹏看来,市民在遇到类似培训机构,甚至美容、健身机构的销售顾问推销时,要保持相对清醒的头脑,最好 " 货比三家 ",千万不要冲动消费;在不能确信承诺与实际效果相符的情况下,尽量先选择少金额少课时的消费,先看看效果如何再选择长期套餐或课程,以免损失过大。

他建议,培训机构应给销售顾问灌输和树立正确的推销观念,如果培训机构一味纵容销售顾问过度开发或过度销售,将来一旦引发问题或争议,销售顾问是个体随时可一走了之,但培训机构最终会作为买单者承担赔偿责任甚至处罚责任。

出品:南都教育联盟

采写:南都记者 刘雪
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